Хотите знать, как привлечь первых клиентов? Вот пять выигрышных стратегий, которые помогут вам найти первых клиентов в процессе развития вашего нового бизнеса.
Революция удаленной работы идет полным ходом, и все больше людей переходят от статуса наемного работника к статусу основателя. Большинство малых предприятий в последние годы – это предприятия, основанные одним человеком. Эти основатели занимаются всем: финансами, маркетингом, продажами и операциями. Когда у вас так много обязанностей, вы хотите, чтобы они были как можно более управляемыми.
Если вы решили заняться фрилансом или соло-предпринимательством, одной из ваших главных проблем может стать поиск клиентов. Платежеспособные клиенты (или заказчики, в зависимости от модели вашего бизнеса) – это ключ к прибыльности на начальном этапе и долгосрочной устойчивости. Если вы поймете, как найти идеальных клиентов на ранней стадии, это избавит вас от многих головных болей в дальнейшем. Чем раньше вы поймете, кто они, где они и как вы хотите с ними работать, тем лучше вы сможете генерировать ценность для своего бизнеса.
Как привлечь первых клиентов: поймите, кто ваш идеальный клиент
Основатели на ранних стадиях часто пропускают этот шаг, но если вы будете четко знать, кто ваш идеальный клиент, найти его будет в десять раз проще. Ваш идеальный клиент – это не каждый человек. Должны быть какие-то особенности поведения, жизненные этапы, мотивы или потребности, которые отличают их от других.
Не ограничивайтесь демографическими данными, титулами и внешностью. Вместо этого подумайте:
- Что они думают о вашем пространстве в настоящее время?
- Какова их повседневная жизнь и насколько большую часть ее составляет решаемая вами проблема?
- Как они видят проблему или выгоду, которую вы предлагаете?
- Что их расстраивает или побуждает решить эту проблему?
- Что мотивирует их на изменения или достижение результатов?
- Конечно, хорошо иметь быстрый список отраслей, местоположений или должностей, но гораздо важнее понять, что представляют собой ваши клиенты как люди. Что заставляет их быть готовыми и способными купить ваше предложение?
Когда вы глубоко поймете, кто они и как себя ведут, вы сможете лучше определить, где они находятся. Когда вы действительно сосредоточитесь на людях, которые нуждаются в вас и ищут вас, вы перестанете вещать куче людей, которым вы не подходите и которым не нужны ваши услуги.
Как привлечь первых клиентов: начните с намеренного налаживания контактов
Чтобы люди платили вам, они должны вас знать, любить и в какой-то степени доверять вам. Самый быстрый способ сократить этот путь – найти клиентов через знакомых. При поиске первых клиентов составьте список людей, которых вы знаете, и потенциальных людей, которых знают они.
Начните с людей, с которыми вы часто и напрямую общались. К ним можно отнести:
- Друзья и члены семьи
- коллеги по работе
- Профессиональные контакты, полученные на конференциях, мероприятиях и в других местах.
- Другие знакомые владельцы бизнеса.
Составьте список как минимум из 20 имен, которые могли бы стать отличными клиентами или потенциально знают идеальных клиентов. Затем составьте записку о том, что вы предлагаете и кому это выгодно, и попросите их о знакомстве. Отправьте записку каждому из этих 20 человек.
После того как вы исчерпали все прямые связи, переходите к связям второй степени. Их легче всего найти в социальных сетях. Используйте «люди, которых вы можете знать». Просмотрите профили и выясните, соответствуют ли они вашему списку идеальных клиентов. Если да, выясните, с кем у вас есть общие знакомые, и посмотрите, не представят ли они вас.
Вы можете продолжать эту практику каждый месяц, и чем более аутентично вы это делаете (то есть уделяете время тому, чтобы действительно проанализировать, кого вы просите представить вам), тем более плодотворными будут эти связи.
Как привлечь первых клиентов: налаживайте деловые партнерские отношения
Конечно, здорово, если вы всегда можете обратиться к покупателям напрямую, но иногда на это требуется время. Именно здесь на помощь могут прийти деловые партнеры. Вместо того чтобы работать над привлечением потенциальных клиентов по одному, вы налаживаете отношения с другими владельцами бизнеса, которые также работают с вашей аудиторией, открывая гораздо больше возможностей для вас обоих.
Подумайте, с кем работает ваш идеальный клиент до, во время и после сотрудничества с вами. С какими поставщиками услуг они также сотрудничают? Составьте список различных видов бизнеса и рядом с ними добавьте все конкретные имена, которые придут вам на ум.
Если у вас нет знакомых в одной из этих категорий бизнеса, используйте стратегию намеренного нетворкинга. Попросите о знакомстве. Найдите людей с социальных сетях. Обратитесь к профессиональным группам. Погуглите. Найдите людей, чью работу вы цените, и свяжитесь с ними, чтобы наладить партнерские отношения и передавать реферальные данные.
Состоявшимся владельцам бизнеса гораздо проще наладить связи, чем частным лицам. Ведь они прекрасно понимают необходимость расширения сферы влияния.
Как привлечь первых клиентов: присоединитесь к нескольким группам в сети
Когда речь идет о взаимодействии в сети, то лучше меньше, чем больше. Не стоит вступать в кучу групп, в которых вы не будете участвовать. Вместо этого вы должны определить несколько групп, в которых вы сможете построить реальные отношения с потенциальными клиентами или партнерами.
Это могут быть и онлайн-группы, и отраслевые ассоциации или торговые группы. Это могут быть местные торговые палаты или национальные бизнес-ассоциации, группы выпускников одного из ваших учебных заведений или мест работы. Это даже может быть родительский комитет в школе вашего ребенка или местное волонтерское движение. Все зависит от ваших целей и целевой аудитории.
Оценивая такие группы, подумайте:
- Кто входит в такие группы? Насколько им будет интересно то, что я предлагаю?
- Насколько я заинтересован в участии в этой группе? Как это выглядит?
- Что я надеюсь получить от этой группы? Клиентов? Партнеров? Поддержку?
Выделите в своем календаре место, чтобы посещать их мероприятия и общаться с членами группы один на один, чтобы лучше узнать друг друга.
Как привлечь первых клиентов: появляйтесь там, где вас ищет ваша аудитория
По аналогии с группами в сети, чтобы вас увидели ваши целевые клиенты, вам нужно точно определить, где вы появляетесь в Интернете. Вместо того, чтобы просто разбредаться по социальным сетям, определите наиболее конкретные места, где вы можете найти своих покупателей.
Что читают, смотрят и слушают ваши идеальные клиенты? Чем подробнее вы сможете узнать, куда ваши клиенты обращаются за советом и информацией, тем лучше вы сможете проявить себя, когда вы им понадобитесь. Именно поэтому глубокое понимание целевой аудитории является ключевым моментом.
Если вы ориентируетесь на определенную отрасль или профессию, найдите блоги, публикации, подкасты и микроинфлюенсеров, которые делятся информацией, ориентированной в основном на эту аудиторию. Начните следить за людьми, стоящими за этими предприятиями, и ищите возможности писать или выступать на этих платформах. Вы также можете предложить семинар или информационную сессию, ориентированную на них.
Если вас больше интересует момент изменения поведения или жизни, задайте в Google несколько вопросов или фраз, которые задают ваши целевые клиенты, и посмотрите, какие сайты, каналы YouTube, подкасты и пресса всплывают на поверхность. Свяжитесь с ними и узнайте, не ищут ли эти издания приглашенных авторов. Следите за журналистами, освещающими эти темы. Предложите себя в качестве приглашенного спикера ведущим подкастов или YouTube-каналов.
Все вышеперечисленные действия должны быть максимально целенаправленными, даже если потенциальный охват невелик. Вам нужна не просто пресса и продвижение. Вам нужна высококвалифицированная аудитория людей, готовых купить ваши услуги или товары.
Заключение
Ваши самые первые победы, скорее всего, придут из сети. Начните с людей, которых вы знаете, и продвигайтесь к ним, сосредоточившись на том, как вы можете создать взаимовыгодные отношения на этом пути. Отсюда ищите способы расширить свою сеть, участвуя в нескольких ценных группах и появляясь там, где вас ищет ваша аудитория.
Пытаясь привлечь первых клиентов, избегайте ошибки, когда вы делаете все и сразу. Вам не нужно вступать во все группы и жонглировать ими. Вместо этого проникайте в суть каждого отношения. Сосредоточьтесь на искренних разговорах. Общайтесь с любопытством. Двигайтесь с намерением.
